Você sabe por quanto vende cada produto. Mas sabe quanto realmente sobra depois que a venda acontece?
Essa é uma das perguntas que mais fazemos para lojistas que chegam até a 3Nous. E, na maioria das vezes, a resposta vem em forma de estimativa. O preço foi definido olhando a concorrência, ou pelo valor que o dono acredita que o produto vale. A conta completa quase nunca foi feita.
O problema é que margem não funciona na opinião. Ela funciona na conta.
Por que ROAS alto não garante lucro
O ROAS mostra quanto voltou de faturamento para cada real investido em anúncio. É uma métrica útil, mas olha só para um pedaço da história. Ele não enxerga a taxa do gateway, o custo da antecipação, o frete que você subsidiou, a ferramenta que roda todo mês e o tempo de quem embala o pedido.
Uma campanha pode ter ROAS bonito no gerenciador e, mesmo assim, a operação fechar o mês no zero. Quando isso acontece, o lucro vira o que chamamos de ilusão estatística: o número sobe, o caixa não acompanha.
A conta que você precisa fazer em cada venda
Pegue uma venda isolada como exemplo. Não importa qual gateway ou adquirente você usa. O que importa é a linha de raciocínio:
- Quantidade de parcelas. Quanto mais parcelas, maior tende a ser a taxa cobrada na venda.
- Prazo de recebimento. O dinheiro de uma venda parcelada não cai no mesmo dia. Esse prazo afeta seu fluxo de caixa.
- Taxa de antecipação. Se você antecipa para ter o dinheiro antes, existe um custo nisso.
- Custo financeiro. Some tudo e veja quanto da venda ficou no caminho antes mesmo de chegar à sua conta.
Depois disso, ainda falta descontar o custo do produto. E a conta não para aí.
Os custos que quase ninguém coloca na planilha
Existem custos que acompanham a operação independente do tamanho dela. São justamente os que mais escapam:
- Frete, principalmente quando você oferece frete grátis ou subsidiado.
- Plataforma e aplicativos instalados na loja.
- Ferramentas de CRM, e-mail e atendimento.
- Investimento em marketing e mídia.
- Custos internos de operação: embalagem, separação, tempo da equipe.
- Custos externos: contador, serviços terceirizados, devoluções.
Muitos lojistas acham que a loja ainda é pequena demais para controlar esses números. Na prática, é o contrário. É nessa fase que o controle faz mais diferença, porque cada real mal calculado pesa muito mais quando o faturamento ainda é baixo.
Como montar sua conta de margem em uma tarde
- Escolha os 5 produtos que mais vendem. Não precisa começar pelo catálogo inteiro.
- Liste o custo de cada um, incluindo embalagem.
- Simule a venda no cenário mais comum da sua loja: Pix, cartão à vista ou parcelado. Use as taxas reais do seu contrato.
- Some o frete médio que você paga ou subsidia por pedido.
- Divida os custos fixos do mês (plataforma, apps, ferramentas) pelo número de pedidos do mês.
- Desconte o custo de mídia por pedido. Se você investiu um valor no mês e fez um número de pedidos, a divisão te dá esse custo.
- Compare com o preço de venda. O que sobra é sua margem real.
Depois dessa tarde, você vai olhar para preço, frete grátis e verba de anúncio de outro jeito. Algumas decisões que pareciam boas vão parecer caras. Outras que você evitava vão parecer seguras.
O que muda quando você sabe sua margem
Você passa a decidir com base em número, não em sensação. Fica claro até quanto vale pagar por um cliente novo, quais produtos merecem mais verba, quando o frete grátis compensa e quando ele só come o lucro.
Na 3Nous, essa conta é parte do pilar de Estratégia, que vem antes de qualquer campanha. Sem ela, mídia vira aposta. Com ela, vira plano de ação.
Estrutura vem antes da escala.
Se você quer olhar essa conta junto com alguém que opera e-commerce todos os dias, comece pelo diagnóstico gratuito.